Datas comemorativas, como Natal, Dia das Mães, dos Namorados, dos Pais, das Crianças e Black Friday, são ótimas oportunidades para turbinar as vendas. Nessas ocasiões, o consumidor fica com o radar ligado, atento às promoções e buscando ideias para presentear; no Natal, em especial, as pessoas sentem‑se mais motivadas a consumir por fatores culturais, emocionais e financeiros.

Para Roberto Kanter, professor da FGV, o consumidor compra mais em datas comemorativas porque seu estado emocional e cognitivo muda – é tempo de presentear, confraternizar e demonstrar afeto, o que torna a compra menos racional e mais simbólica.

Daniel Sakamoto, da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), recomenda investir em estratégias para aumentar o movimento em lojas físicas e on‑line: manter preços iguais em todos os canais, produzir marketing de conteúdo focado em reputação e pesquisa, personalizar ofertas com inteligência artificial, oferecer cashback, agilizar o checkout e cuidar da comunicação pós‑venda.

Ele observa que reter clientes é tão importante quanto vender, pois a retenção garante a sustentabilidade do negócio, reduz o custo de aquisição e aumenta o valor vitalício do cliente. Pesquisa da CNDL/SPC Brasil mostra que sete em cada dez consumidores compram on‑line ao menos uma vez por mês e nove em cada dez voltam à mesma loja; experiência positiva e confiança são os principais motivos dessa recorrência.

Kanter ressalta que, segundo dados da Bain & Company, um aumento de 5 % na retenção pode elevar o lucro entre 25 % e 95 %, e conquistar um novo cliente custa de cinco a sete vezes mais do que manter um existente. Muitos lojistas se encantam com o pico de vendas e ignoram que o crescimento sustentável vem de relacionamento contínuo; por isso, é preciso usar as datas comemorativas para manter o consumidor próximo.

Estratégias para reter o cliente

1. Construa uma jornada de pós‑compra personalizada. Envie mensagens individualizadas por WhatsApp ou e‑mail para agradecer, explicar o uso do produto, perguntar sobre a experiência de compra e oferecer soluções complementares. Quando o cliente percebe que a marca continua presente após a venda, a relação se fortalece e a empresa deixa de ser apenas um fornecedor eventual.

2. Afine e fortaleça a comunicação pelo WhatsApp. Use o aplicativo para falar com o consumidor e crie grupos VIP para enviar promoções exclusivas, transformando a retenção em conveniência e exclusividade.

3. Garanta uma solução ágil para problemas e trocas. Muitos consumidores consideram a loja física mais fácil para trocas, mas a experiência deve ser integrada (omnichannel). Um pós‑venda eficiente fortalece a confiança e transforma falhas em oportunidades de fidelização.

4. Envolva o cliente em programas de fidelidade. Recorrência inteligente, como cashback progressivo, pontos acumulados e benefícios exclusivos, aumenta a percepção de vantagem em continuar comprando. A fidelidade precisa refletir o comportamento do cliente.

5. Priorize a agilidade no checkout. Facilite o pagamento: muitos consumidores guardam dados bancários e preferem pagar com Pix nas compras on‑line. Agilidade e comodidade reforçam a boa experiência e motivam novas compras. Na loja física, ofereça opções de pagamento e facilidades como parcelamento.

6. Mantenha sua marca na cabeça do cliente. Comunique‑se de forma ativa, mas não intrusiva, com conteúdo relevante como tutoriais, sugestões de uso, listas de tendências e curadorias. Use redes sociais, lives, e‑mails e mensagens via WhatsApp para entregar sua mensagem.

7. Use a tecnologia e os dados a seu favor. Utilizar analytics de comportamento pós‑campanha permite identificar microgrupos de consumidores e criar ofertas direcionadas fora da temporada. Essa abordagem transforma picos de vendas de datas comemorativas em uma base de clientes ativa ao longo do ano.